Les Néerlandais nomment parfois leur pays le sixième pays nordique, en raison de sa société égalitaire et de son mode de vie libre. Comme pays agricole, les Pays-Bas sont cependant plus avancés que les autres pays nordiques : les dernières technologies ont toujours été très rapidement adoptées. C’est ainsi que les tracteurs Volvo se sont imposés dans le pays. Au début des années 80, lorsque Valmet a repris les activités de tracteurs de Volvo aux Pays-Bas, c’est l’importateur Volvo BM Kuiken N.V. qui a pris le relais, en commençant si rapidement qu’il a même importé quelques tracteurs Valmet jaunes avant le lancement de la Série 05.
À la fin des années 80, l’importateur et les concessionnaires néerlandais ont signifié que la Série 05 nordique n’était pas le tracteur adapté pour conquérir l’Europe Centrale. Les espoirs étaient donc immenses lorsque le modèle 8100 a été présenté à la fin de l’année 1990 et qu’un bus rempli de concessionnaires s’est déplacé au salon de l’agriculture suédois Elmia pour découvrir le modèle. À l’automne, en Suède, était organisé un essai de conduite particulier pour l’importateur.
La conquête de terres cultivables sur la mer a atteint des dimensions considérables dès les années 30, et de nouvelles zones ont été asséchées jusque dans les années 50. Kuiken a fait appel à des engins de terrassement pour construire l’infrastructure. Cependant, le directeur général, H.B. Kuiken, a toujours manifesté un intérêt pour les tracteurs, il a souvent rappelé la vocation première de l’entreprise pour les machines agricoles. Et l’agriculture est effectivement portée au maximum de ses possibilités dans les polders. La preuve en est que le loyer annuel des meilleurs champs adaptés à l’agriculture spécialisée peut, dans le meilleur des cas, correspondre au prix d’achat d’un hectare dans le centre de la Finlande.
Cependant, le pain n’a pas toujours été facile à gagner dans le giron de la mer. Et c’est peut-être ce qui a forgé le caractère néerlandais sous les traits d’un commerçant habile et attentif aux prix. On ne paie pas pour ce dont on n’a pas besoin. Ce n’est qu’après avoir négocié et convenu d’un prix que l’on commence à parler de remises ! Au début des années 90, Kuiken disposait d’un bureau d’achat qui s’occupait également de tracteurs. Au cours d’une transaction, lorsque le vendeur finlandais a finalement osé exprimer ses modestes souhaits d’augmentation de prix, l’acheteur a lentement roulé une cigarette, l’a allumée et lui a demandé à travers la fumée, en le regardant dans les yeux : ”Comment justifiez-vous vos exigences ? ”.
L’importateur Valtra a changé depuis et il n’est plus permis de fumer dans les bureaux. Cependant, les Pays-Bas restent un pays libéral ce qui se traduit notamment par le fait que les tracteurs n’ont pas besoin d’être immatriculés, même dans le cadre de la ”Mother Regulation” de l’Union Européenne, à moins d’aller travailler dans un pays voisin. Une évolution de la législation est cependant prévue depuis quelques années.
La valeur du travail et son coût élevé ont introduit la haute technologie dans l’agriculture. Quand bien même les sillons étaient droits avant la localisation par satellite, l’agriculture a régulièrement progressé au point où le constructeur de machines doit s’efforcer de répondre aux besoins de ses clients. Le concessionnaire néerlandais fait ce qu’il faut pour son client, en faisant appel à des fournisseurs de produits et de services spécialisés. Aux Pays-Bas, tout le monde parle anglais, de sorte que la formation et les pièces sont recherchées là où elles sont disponibles.
Dans les années 90, l’importateur Kuiken s’est également vu attribuer les marchés de la Belgique et du Luxembourg. Valmet exportait déjà dans ces pays mais les volumes étaient relativement faibles. Dans les années 2010, les ventes de Valtra dans les pays du BeNeLux ont été transférées par contrat de Kuiken à Mechan Group, un importateur connu d’AGCO. Mechan, présent dans plusieurs pays européens, a globalement amélioré la position de Valtra et particulièrement en Belgique. De son côté, l’agriculture néerlandaise est évidemment une économie de marché à l’état pur et les ventes de tracteurs varient encore considérablement d’une année à l’autre.
Il y a beaucoup de coopération entre les pays du Benelux. Les frontières sont ouvertes et les pays avaient un taux de change fixe avant même la mise en place de l’euro. Mais c’est là que s’arrêtent les similitudes entre les pays. Le Belge veut un tracteur de base simple et robuste à six cylindres tandis que le Néerlandais apprécie la technologie et un bon rapport puissance/poids.
Texte Timo Mattila Image Archives Valtra
